Об откатах на чистоту
Так уж сложилось, что бизнесмены, следуя традиции, сами себя загоняют в ловушку этого финансового хода. Можно ли считать его бизнес-инструментом, учитывая, что он дает, во-первых, выход к потребителю, а, во-вторых, возможность эффективно увеличить продажи? Не забывая, конечно, что откат влечет за собой и 204 статью УК («Коммерческий подкуп»).
- Где отката не избежать
- 3 верных средства для динамики развития бизнеса на рынке
- Грамотная альтернатива откатам по букве закона
- Аналитики не удивили…
По-простому, откат, как и большинство явлений, имеет две стороны. Первая – обоюдная радость от сотрудничества двух сторон (и, соответственно, печаль по этому поводу третьей, обделенной вниманием стороны). Вторая – административная и уголовная ответственность.
Тише едешь – дальше будешь
Если временно закрыть глаза на этические вопросы, то останется главная и, на первый взгляд, идеальная «откатная» функция: продвижение товара. По результатам анонимного исследования, каждый третий продажник хотя бы раз прибегал к этой практике, а некоторые компании открыто называют откаты своей конкурентной привилегией.
- Где единственно возможен такой «аттракцион» клиента как откат?
В двух конкретных случаях:
- Поставки товара плохого качества по необъективно высокой цене.
- Товар для компаний, работающих только по налаженной «откатной» методике. Как правило, это естественные монополии, государственные и муниципальные подразделения.
Откат можно рассматривать и как средство получения скидок для компаний, например, случай, когда директор специально приходит на переговоры под видом менеджера.
Как откатить бизнес с места?
Для динамики развития компании на рынке есть 3 верных средства:
- активная реклама
- большие скидки
- и, соответственно, откаты
Но, предостерегаем от мысли о замене продаж откатами. Это может принять характер шантажа и повредить самому предпринимателю. К тому же отрицательно скажется на динамике развития. Работа с получателями откатов со временем становится невыгодной, так как вся маржа идет на откаты.
Специалисты предлагают задуматься о такой практике только после того, как были применены варианты «белых» продаж:
- анализ потребностей и пожеланий
- аргументация
- анализ сомнений и возражений
Причем применять стоит грамотный и законный вариант, итак…
Грамотная альтернатива откатам по букве закона
Приведем пример «обеления» бонусов. В начале 2000-х Microsoft провела интересную акцию, предлагающую сисадминам бонусы за покупку лицензионного программного обеспечения. Их руководство, конечно же, не было в курсе дела, а бонусы выдавались не в денежном эквиваленте, а в виде сертификатов на бытовую технику определенной сети. Так компании удалось сделать солидный объем продаж программ по лицензии, что на сегодняшний день, с учетом пиратства, само по себе непросто.
- Неудивительно…
По результатам опросов, около 40% экономических преступлений на рынке составляют присвоения активов и около35% коррупция (взятки и откаты). Отношение к откатам в России продолжает оставаться подобострастно-бережным и напитываться особым пиететом, так что скоро он явно станет почетной частью официальной экономики.
Стоит ли брать откат
Откат для области деловой журналистики — все равно, что поэма. Все пишут на эту тему охотно и радостно. Rightmoney тоже решил влиться в тенденцию и «помониторить» этот южет. «Хэдхантеры» провели интересное исследование на эту тему, результаты которого мы и обсудим.
Самыми «продажными» оказались продажники. Именно менеджеры продаж готовы взять откат практически не колеблясь. По, крайней мере, каждый третий из них.
По секрету кулуарно признались в том, что они не прочь поживиться откатными поступлениями юристы (26%). Далее 50% на двоих поровну делят представители автмобильного бизнеса и администраторы.
51% уверяет, что отказываться от таких выгодных предложений просто глупо, учитывая мрачные реалии текущего дохода. Иными словами, «надо же семью кормить». Каждый третий сослался в этих или подобных выражениях на то, что очень нуждается в деньгах.
13 % решили переложить вину на общество, сказав, что раз берут все, значит будем брать и мы.
Смелые, но нечистые на руку 9 % не побоялись признаться, что участвовали в финансовых махинациях. Риторический вопрос, много ли нужно к ним прибавить непризнавшихся?..
45% заподозрили в темных делах своих коллег или начальников.
Из организаторов махинаций ообенно выделяются сфера «Закупок» (26%), ну и совсем немного «Туризма» (около 1%), «Бухгалтерия» (2%), «Управление персоналом» (3%).
Кстати, тут действует одно правило: чем больше доход, тем сильнее склонность к участию в махинациях с финансами.
В этом смысле мужчины большие интриганы: их замечено в подобных махинациях на 12% больше, чем женщин.
Любопытно, как поступают невольные очевидцы откатных авантюр с тайной, которая попала к ним случайно? Чаще всего, как показывает статистика, они молчат о том, что видели или слышали. 38 %, а как вы думали, не удержались и обсудили тайну на очередном кофе-бреке всем офисом. 13%, своеобразная налоговая инспекция совести, доложили руководству о происходящем.
Теперь посмотрим, какие суммы стали причиной всех этих хитросплетений. В среднем цена усилий — 232 тыс. рублей, зафиксированный максимум — 78 млн. рублей. А вот минимум, ради которого утруждалось разу несколько человек — вего-то 3 тыс. рублей.
Ну и раз уж мы пошли по пути Fobes и стали считать, у кого сколько в кармане, посмотрим, на что всё это тратится.
Почти 50% тратит «нажитое непосильным трудом» по мелочам, на повседневные расходы. 15% вложили всё в машину. 10 % решили попутешествовать после удачной сделки. Рассудительные 9 % решили, что деньги делают деньги и положили всё в банк. 6 % хватило на недвижимость, а еще 6 % развлекались, попутно расширяя бизнес.
Многие, вспоминая «дела давно минувших дней» ругают начальника, который подбил их на аферу. Кстати, попались и были уволены 3%, а просто вернули деньги и продолжили трудиться 1% опрошенных.