Содержание
Мы уже рассказывали о том, как ведут переговоры в разных странах, и на что обратить внимание, чтобы ваши переговоры с иностранцами завершились партнерством. Теперь обзорно обозначим самые важные штрихи стиля ведения переговоров у американцев, японцев, арабов,англичан, русских, немцев, французов и китайцев.
Американцы:
Это, прежде всего, высокие профессионалы. Они действительно компетентны в том, о чем будет вестись речь, соответственно нужно быть на уровне и овладеть предметом переговоров достаточно глубоко. При этом они самостоятельнее французов и немцев в решениях, иногда даже грубы и могут оказывать давление. Их кредо — переговоры силой, с активным насаждением своих условий оппоненту.
Японцы:
В отличие от предпринимателей из США готовы идти на компромисс и искать совместное решение, выгодное обеим сторонам. Но тут есть одно «но»: если и вы готовы быть флексичными и идти на уступки. Японцы могут начать давить, почувствовав подвох, но на них угрозы и шантаж фактически не действуют.
Всякое новое решение японская сторона будет принимать сообща, с вовлечением как начальства, так и рядовых работников. Японцы могут растянуть переговоры, но в итоге они приходят к ценным и эффективным решениям.
Арабы:
Начнем со штампа: Восток – дело тонкое. Не то что бы тонкое, — жесткое и категоричное дело. Ход переговоров будет зависеть во многом от исламских традиций, это в любом случае учитывайте как главный фактор. Также не удивляйтесь сочетанию некоторого эгоцентризма и чувства собственного достоинства с хитростью и прозаичностью, которую вы могли видеть в той же Турции и Египте. Восточные бизнесмены уважают при этом партнера и стараются выстроить доверительные отношения, которые будут казаться настолько искренними и прозрачными, что в тот момент, когда они такими не окажутся, вы будете к этому не готовы.
Арабский стиль предполагает национальное единство мнений, потому другая сторона может долго и нередко демонстративно обсуждать все вопросы друг с другом. Им также важно будет, чтобы переговоры велись на высоком уровне и были хорошо организованы. В чем-то они близки американской агрессивности. Еще один момент: перед встречей они, скорее всего, захотят подробно ознакомится с деталями, чтобы разговор был предметным.
Англичане:
Они как раз не слишком детально готовятся к встрече. Их кредо –прагматичность. Лучшим же временем для эффективных решений они считают сами переговоры, — что-то вроде мозгового штурма или импровизации. При этом они отличаются гибкостью и тактом избегать шероховатостей и острых углов. Также англичане стремятся к долгому партнерству, это само по себе можно считать плюсом и предпосылкой у успешной встрече.
Русские (про себя любимых):
Российские предприниматели видят цель и не особенно заботятся о том, как ее достичь, идут напролом, но скрытно, так чтобы этой непреклонности никто не заметил, переговоры ведут осторожно. Русские больше, однако, ориентированы на предложение партнера, могут и не настоять в конечном счете на своем. Причиной тому их изначальное повышение требований. Также их отношение к другой стороне могжет быть неделовым, а либо дружескими-фамильярными, либо подчеркнуто холодными.
Немцы:
Сухи, педантичны и обстоятельны. При этом довольно расчетливы и назначают переговоры, только если понимают, что тут можно добиться толку. Их позиция в переговорах заранее и тщательно проработана и обоснована, все аргументы продуманы. На встрече досконально обсуждаются все детали. Здесь важна пунктуальность и соблюдение обязательств. Если вы не уверены в том или ином пункте, чтобы точно сдержать слово, откажитесь от него.
Французы:
Французские предприниматели предпочитают неформальную обстановку тет-а-тет, переговоры они превращают в искусство. Детали оговариваются заранее, а сами переговоры становятся десертом и приятным послевкусием оптимального решения, как хорошего вина. Французы любят логичностьи аргументированность и не столь самостоятельны в решениях. Их отличает учтивость, чувство юмора и демократичность в общении (противоположность консервативным арабам).
Китайцы:
Китайцы сохраняют трехчастность переговоров. Вначале они уточняют позиции, затем их обсуждают и приходят к заключению. Для китайцев первостепенны внешний вид, статус и манера партнеров. Через тех, кто им симпатизирует, они в дальнейшем будут действовать на оставшуюся часть делегации. Китайцы готовы уступать, но только в самом конце встречи, опираясь также на недочеты оппонентов. Решение принимается уже вне переговоров, в офисе одной из сторон, при этом нужно уточнить, что именно станет итогом переговоров, резюмировать для точности список принятых решений.
В мире бизнеса шведы знамениты своей лютеранской деловой этикой, довольно близкой к мировоззрению немцев, но все же более вольной. В деловых отношениях шведы пунктуальны, надежны, порядочны и по-нордически серьезны.
Они могут показаться формалистами, но это далеко не так. На самом деле, они флексичны и современны в свои решениях, что особенно видно у молодого поколения.
Шведы-предприниматели любят поздравлять друг друга с Новым годом и Рождеством, причем не просто открыткой, а весомым «презентом». Гурманы шведы, которые, между прочим, как и все современные норды, которые считают лучшим деликатесом акулу, закопанную на несколько недель в землю (с последующим безумным запахом и вкусом), любят все эти виды рыбы дарить своим деловым партнерам. С одним из таких подарков была связана забавная история: «подтухло-рыбный» деликатес американская сторона открыла в зале ожидания аэропорта и решила, что нордическая сторона подвергла их газовой атаке. С тех пор ввоз сюррстрёминга (вещи явно «сюрреалистичной и по-своему «стремной») в США запрещен, а норды так и остались в недоумении, почему деликатес не пришелся по вкусу. Обычно такую снедь скандинавы дарят в корзинах с сыром, ветчиной и винами. На дни рождения или важные для компании даты они дарят незначительные подарки: шведские сувениры или фирменную продукцию.
- Что русскому подарить шведу?
На ура идет черная икра русского производства, павлопосадские шали и платки, элементы народного декора, диски с классической музыкой, хороший шоколад (выручает практически во всех случаях).
Переговоры часто переходят в дружеский ужин в ресторане, гостях и даже на викэнде. Домой приглашают только самых почетных гостей, поэтому отказываться не стоит. И, конечно, купить хозяйке дома цветы или после ухода прислать их с посыльными. В качестве приветствия хозяин дома поднимает бакал, говоря «сколь» (ваше здоровье). После этой фразы принято посмотреть в глаза всем собеседниками. По этикету шведов бокал ставят на стол во время тоста, обязательно произносят тост за всех, кто присутствует и хозяев.
- Как одеваться?
Идеален классический вариант одежды. Мужчинам советуют выбирать темный (оптимально – синий в мелкую полоску костюм, также костюм серого цвета). В летнее время на светлый костюм тоже косо не посмотрят.
Женщинам шведский деловой этикет дает больший простор: строгий неяркий костюм модной длины и силуэта; платья, подчеркивающие фигуру. Подходит и строгий брючный костюм. Шведские деловые женщины активно используют косметику. Принято носить одежду из меха, как днем, так и вечером, видимо, сказывается климат.
- Переговоры
О встрече договариваются предварительно и приходят точно вовремя, не раньше и не позже. Можно отклониться от условленного времени на 3-5 минут, исключительные случаи допускают 15 минут.
Приходить задолго до встречи — тоже дурной тон.
Проходят переговоры в специальных помещениях. По этикету служащий компании провожает участников встречи в переговорную.
Обстановка должна быть непринужденной, жизнерадостной, но не фамильярной.
Начинать переговоры с деловых вопросов не принято, этим создается плодотворная и позитивная атмосфера, в которой никто не напряжен и легче думать. Каждому участнику дается слово в свою очередь, и он может выразить за отведенное время свою позицию.
P.S. Также не нужно называть партнера по имени, если он сам этого не предложил.